Mała wielka zmiana. Jak skuteczniej wywierać wpływ – R. Cialdini-recenzja książki

Kiedy słyszę: wywieranie wpływu, to chce mi się wyć. Przypomina mi się ta scena z filmu „Władcy umysłów” z Mattem Damonem. Ta, co Matt stoi na scenie i mówi o butach. Jak nie widzieliście – kliknijcie TU. Nienawidzę manipulacji.

I właśnie z tego powodu zaczęłam o niej czytać. Bo nie da się żyć swoim życiem tak do końca, nie znając sztuczek manipulatorów. Wydawać by się mogło, że reklama w telewizji to samo zło. Gdzie tam! Zło jest niewidoczne dla oczu. Czai się w nazwach produktów i w informacji, że już 80% Twoich sąsiadów zainstalowało… cokolwiek. Uznałam, że lepiej wiedzieć niż nie wiedzieć, co w trawie piszczy. Bo zatrzymałam się w kwestii wywierania wpływu na tym, że pieczywo w marketach, to powinno być przy wejściu.

Sięgnęłam więc po „Małą wielką zmianę. Jak skutecznie wywierać wpływ”. Współautorem jest mistrz perswazji Robert B. Cialdini, profesor psychologii społecznej.

I od razu wyrzucę z siebie to, co mnie zastanowiło. Pomyślcie, jeśli guru od perswazji ujawnia nam mnóstwo tricków (małych, malutkich zmian mających wielki wpływ na decyzje innych), to co kryje się w tym, czego nam nie mówi? Przecież nie powie nam w książce wszystkiego! Jeśli mówimy o małych trickach, po zastosowaniu których godzimy się na coś, czego wcale nie chcemy, to co z resztą tych chwytów?

Pewnie – część tych tricków jest stosowana w dobrych intencjach, chociażby takich jak spowodowanie, by pacjenci przychodzili na umówione wizyty. I to jest bardzo okey. Ale irytuje mnie, że inni – sprzedawcy choćby, wciskają mi to, czego nie chcę, bo znają te tricki. Bardzo mnie to wszystko niepokoi. Ta góra lodowa, która jest pod powierzchnią tego, co widoczne, tego, co mistrz wywierania wpływu ujawnił.

Wyniosłam z tej książki wiele. To nie chodzi tylko o rozpoznawanie sztuczek, jakie na mnie ktoś stosuje. Wyniosłam dla siebie sporo wiedzy o moich decyzjach. Słusznych i niesłusznych. Cialdini mówi o konkretnych prawach w psychologii, prawach popartych badaniami. Świadomość tych praw, tak samo jak świadomość tego, że nazwa produktu na literę K może wpłynąć na odbiorców o imieniu na literę K, dała mi poczucie, że jestem po drugiej stronie – tych niemanipulowanych, tych wolnych, tych rozumiejących swoje decyzje. Cenna wiedza.

Nie czytałam poprzedniej książki i raczej nie sięgnę po nią, chociaż uważam, że im więcej o wywieraniu wpływu będę wiedziała, tym bardziej świadomie będę dokonywała swoich wyborów. Bez emocji, z wyczuleniem na to, że być może moje decyzje są podyktowane tylko tym, że moi konkurenci albo współpracownicy (dajmy na to  z innego działu) wybierają tak a nie inaczej. I ja też bym wybrała jak oni, ale przecież ich nie lubię. Albo tym, że ufam w społeczny dowód słuszności, chociaż tej słuszności w grupie wcale nie ma. Albo że tracę czas, pieniądze, siły i brnę w coś dalej, bo działa prawo zaangażowania.

O książce powiem tak: lepiej przeczytać niż nie przeczytać. Lepiej wiedzieć niż nie wiedzieć, w co inni z Tobą pogrywają i… w co Ty grasz z samym sobą.

Podziel się :)